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新生代母嬰消費者購物行為分析

  隨著居民收入增加,二胎全面開放,新生代父母的消費習慣正發生著翻天覆地的變化,中國孕嬰童市場競爭激烈,讀懂消費者至關重要。

  新生代母嬰消費者與二胎媽媽的購物行為差異

  1. 新生代媽媽對高端及高品質產品的追求。這主要體現在媽媽們對產品的材質、產地以及功能有了更高的要求,比如追求高端奶粉和紙尿褲品牌,以及對母嬰進口品牌有高信賴度等。同時我們也發現,當前有很多新生代媽媽,特別是90后媽媽開始有自己的個性化需求,不隨大流,而愿意購買適合自己的小眾品牌。

  2. 新生代媽媽對高效便利的訴求非常明顯。我們的購物行為數據報告顯示,待產包這類提供便利性的產品正在流行,同時,一些高科技產品,或者實用、多功能且便攜的母嬰產品正在受到越來越多消費者的歡迎。

  3. 新生代媽媽追求潮流和時尚。消費者對孕婦裝的時尚需求更高,同時注重商品的個性化和趣味性,以及隨著社交網絡的發展,媽媽們刮起了曬娃風潮。根據今年一月份國家統計局公布的最新數據,在2017年全國的新生人口中,二胎占比為51.2%。與新生代媽媽相比,二胎媽媽們無論在收入結構、消費喜好等方面都有所差異。二胎媽媽的年紀雖然偏大,但她們的收入明顯更高。在實際購物行為上,她們對進口產品并不執著,反而對國產品牌有一定好感。同時,她們也不追尋買最貴的,而是愿意購買對的產品。此外,二胎媽媽更喜歡購買促銷類產品,而且她們更偏好線下母嬰店和賣場。

  隨著二胎家庭的大量涌現,母嬰家庭的消費和購買方式已發生了顯著變化。我們通過與各類消費者的深入互動和店內觀察,積累了廣泛而豐富的洞察,并將這些洞察提煉成中國城市二寶家庭的五大購物趨勢。

  1. 時間無價

  對于二胎媽媽來說,時間是最寶貴的,81%的被訪者表示,屬于自己的時間越來越少是有二寶之后生活上最大的變化。對媽媽們而言,當前的生活越來越忙碌,但其所受的育兒理念則是希望自己有更多的時間陪伴孩子,尤其是高質量的陪伴。

  在這樣的壓力下,能夠把日常繁重的家務高效率地分散到各種小家電上是她們需要的。對母嬰店而言,如果將“超級便利”這一要素變成自己門店的重要選品標準,將會贏得更多客戶群。其次,還可以在店里規劃“媽咪神器角”此類布局,提高門店整體客單價。我們走訪門店時發現一個現象,很多高價的小家電產品通常只是被整齊地陳列在貨架上,并不能很好地產生動銷。這其中的原因主要在于進店的消費者更多是購買母嬰必需品,很容易忽視小家電產品。對于這種現狀,我們可以通過一句口訣來改善:神器已進來,開關開起來,店員講起來,業績跑起來。

  2. 效率優先

  關于二胎家庭,網絡上有一句非常流行的口頭語“老大照書養,老二當豬養”,在我們的訪問過程中,很多媽媽也都普遍認同這句話。老二來臨的時候, 父母的負擔加重,很多育兒問題,不能像對待老大那般事無巨細。但另一方面,比起養老大時初為人母的慌亂緊張,如今養育老二,父母們從容淡定了很多。基于該現象,媽媽們在做決策時會更加注重效率,即在短時間內解決問題。

  二胎媽媽們的注重效率主要表現在四個方面: 第一,愛囤貨。對于自己所認同的品牌或產品,一次會買多件,同時,她們對于促銷的敏感度非常高,多促多買,不促不買。第二,大多數二胎媽媽會延用大寶時期選購過的好產品,而不會再特別花心思去搜索新品,除非是其他媽媽推薦。第三,在選購品類的時候,二胎媽媽更務實,除了注重食品的安全性之外,對于玩具、服裝等產品,她們更愿意選擇優質的本土品牌。第四,66% 的二寶媽媽希望建立嬰幼兒商品的二手轉賣平臺。二手平臺的出現,緩解了媽媽們購買高端耐用品時的顧慮,更容易做決定。

  對于以上二胎媽媽的四大表現,母嬰門店應該如何尋找商機?其一,給予其一定的優惠和折扣。76%的媽媽希望及時獲知最新的優惠折扣信息,但在調查中,很多受訪者表示進店之前并不知道店內的優惠產品及優惠力度。本該成為成交利器的折扣活動,并沒有成為拉動客流的有效方式,這一點值得母嬰業者思考。其實,我們也可以將折扣機制上做得更加多元化,比如“多件折扣”、“買滿減” 、同款不同色等,并將其廣而告之。其二,母嬰店可以創造自有品牌,因為媽媽們越來越青睞國內的玩具、服裝、小家電類產品,所以自有品牌的發展機遇會越來越明顯。其三,母嬰店可以聯合二手專賣平臺,在一些高價商品尤其是耐用品的銷售上解除顧客的后顧之憂。其四,可以通過電話下單,幫助媽媽快捷購物。

  3. 解放雙手

  二寶媽媽的常態出行情景是這樣的:牽一個,抱一個。如果空不出手來,她們根本不會考慮是否要買東西。所以對于母嬰店而言,首先可以在一些有條件的門店里布置游樂場地,面積可以不用太大,但可以通過卡通片、玩具等來吸引孩子。當然,這個門店一定要保證這個區域安全、開放,能讓購物的媽媽隨時能看到。其次在出行場景上,我們可以圍繞出行活動力推各類神器:大容量、多功能嬰兒車,兒童防走失背包等;最后是免費送貨,我們在調查中發現,對于很多的二寶媽媽來說,除了價格促銷之外,最希望的就是希望門店提供免費送貨服務。

  4. 抱團取暖

  二寶媽媽承受的壓力非常大,這些壓力來自于二寶關系、子女教育、婆媳關系、夫妻關系、職場壓力、經濟壓力。63%的二寶媽媽希望在她們信任的母嬰店建立會員社群,媽媽們可以在群里分享育兒經驗。這一需求對母嬰店提出了更高的要求,因為它不僅僅是一個銷售入口,還是通過積分、招募會員等活動的互動平臺。如今,母嬰店通常會有會員積分,但是對于二寶媽媽來說,她們希望有一個平臺能夠實現更多互動,母嬰店可以有一些KOL,她可以是店主,也可以是這些顧客里面的意見領袖。通過她們來組織活動,促進線下交流,把母嬰店變成真正的體驗式中心,讓一次性生意變成更長久的客戶關系。

  5. 平衡關注

  這是二寶家庭里面特有的現象,有二寶媽媽表示,她們更多關注的是老大的成長和平衡,當老二出現之后,非常擔心正在長大的老大在心理方面出現問題。所以她們為孩子選擇禮物時,會關注孩子之間的心理平衡。調查發現,69%的二寶年齡在0-2歲,71%的大寶在3-6歲。所以對母嬰店來說,我們的機會點就在于怎樣延伸嬰幼兒產品品類,能夠同時滿足大寶和二寶的需求。同時,也可以將講座話題從養育向兒童教育延伸。

  隨著居民收入增加,二胎全面開放,新生代父母的消費習慣正發生著翻天覆地的變化,中國孕嬰童市場競爭激烈,讀懂消費者至關重要。

  1. 新生代媽媽對高端及高品質產品的追求。這主要體現在媽媽們對產品的材質、產地以及功能有了更高的要求,比如追求高端奶粉和紙尿褲品牌,以及對母嬰進口品牌有高信賴度等。同時我們也發現,當前有很多新生代媽媽,特別是90后媽媽開始有自己的個性化需求,不隨大流,而愿意購買適合自己的小眾品牌。

  2. 新生代媽媽對高效便利的訴求非常明顯。我們的購物行為數據報告顯示,待產包這類提供便利性的產品正在流行,同時,一些高科技產品,或者實用、多功能且便攜的母嬰產品正在受到越來越多消費者的歡迎。

  3. 新生代媽媽追求潮流和時尚。消費者對孕婦裝的時尚需求更高,同時注重商品的個性化和趣味性,以及隨著社交網絡的發展,媽媽們刮起了曬娃風潮。根據今年一月份國家統計局公布的最新數據,在2017年全國的新生人口中,二胎占比為51.2%。與新生代媽媽相比,二胎媽媽們無論在收入結構、消費喜好等方面都有所差異。二胎媽媽的年紀雖然偏大,但她們的收入明顯更高。在實際購物行為上,她們對進口產品并不執著,反而對國產品牌有一定好感。同時,她們也不追尋買最貴的,而是愿意購買對的產品。此外,二胎媽媽更喜歡購買促銷類產品,而且她們更偏好線下母嬰店和賣場。

  中國城市二寶家庭的五大購物趨勢

  隨著二胎家庭的大量涌現,母嬰家庭的消費和購買方式已發生了顯著變化。我們通過與各類消費者的深入互動和店內觀察,積累了廣泛而豐富的洞察,并將這些洞察提煉成中國城市二寶家庭的五大購物趨勢。

  1. 時間無價

  對于二胎媽媽來說,時間是最寶貴的,81%的被訪者表示,屬于自己的時間越來越少是有二寶之后生活上最大的變化。對媽媽們而言,當前的生活越來越忙碌,但其所受的育兒理念則是希望自己有更多的時間陪伴孩子,尤其是高質量的陪伴。

  在這樣的壓力下,能夠把日常繁重的家務高效率地分散到各種小家電上是她們需要的。對母嬰店而言,如果將“超級便利”這一要素變成自己門店的重要選品標準,將會贏得更多客戶群。其次,還可以在店里規劃“媽咪神器角”此類布局,提高門店整體客單價。我們走訪門店時發現一個現象,很多高價的小家電產品通常只是被整齊地陳列在貨架上,并不能很好地產生動銷。這其中的原因主要在于進店的消費者更多是購買母嬰必需品,很容易忽視小家電產品。對于這種現狀,我們可以通過一句口訣來改善:神器已進來,開關開起來,店員講起來,業績跑起來。

  2. 效率優先

  關于二胎家庭,網絡上有一句非常流行的口頭語“老大照書養,老二當豬養”,在我們的訪問過程中,很多媽媽也都普遍認同這句話。老二來臨的時候, 父母的負擔加重,很多育兒問題,不能像對待老大那般事無巨細。但另一方面,比起養老大時初為人母的慌亂緊張,如今養育老二,父母們從容淡定了很多。基于該現象,媽媽們在做決策時會更加注重效率,即在短時間內解決問題。

  二胎媽媽們的注重效率主要表現在四個方面: 第一,愛囤貨。對于自己所認同的品牌或產品,一次會買多件,同時,她們對于促銷的敏感度非常高,多促多買,不促不買。第二,大多數二胎媽媽會延用大寶時期選購過的好產品,而不會再特別花心思去搜索新品,除非是其他媽媽推薦。第三,在選購品類的時候,二胎媽媽更務實,除了注重食品的安全性之外,對于玩具、服裝等產品,她們更愿意選擇優質的本土品牌。第四,66% 的二寶媽媽希望建立嬰幼兒商品的二手轉賣平臺。二手平臺的出現,緩解了媽媽們購買高端耐用品時的顧慮,更容易做決定。

  對于以上二胎媽媽的四大表現,母嬰門店應該如何尋找商機?其一,給予其一定的優惠和折扣。76%的媽媽希望及時獲知最新的優惠折扣信息,但在調查中,很多受訪者表示進店之前并不知道店內的優惠產品及優惠力度。本該成為成交利器的折扣活動,并沒有成為拉動客流的有效方式,這一點值得母嬰業者思考。其實,我們也可以將折扣機制上做得更加多元化,比如“多件折扣”、“買滿減” 、同款不同色等,并將其廣而告之。其二,母嬰店可以創造自有品牌,因為媽媽們越來越青睞國內的玩具、服裝、小家電類產品,所以自有品牌的發展機遇會越來越明顯。其三,母嬰店可以聯合二手專賣平臺,在一些高價商品尤其是耐用品的銷售上解除顧客的后顧之憂。其四,可以通過電話下單,幫助媽媽快捷購物。

  3. 解放雙手

  二寶媽媽的常態出行情景是這樣的:牽一個,抱一個。如果空不出手來,她們根本不會考慮是否要買東西。所以對于母嬰店而言,首先可以在一些有條件的門店里布置游樂場地,面積可以不用太大,但可以通過卡通片、玩具等來吸引孩子。當然,這個門店一定要保證這個區域安全、開放,能讓購物的媽媽隨時能看到。其次在出行場景上,我們可以圍繞出行活動力推各類神器:大容量、多功能嬰兒車,兒童防走失背包等;最后是免費送貨,我們在調查中發現,對于很多的二寶媽媽來說,除了價格促銷之外,最希望的就是希望門店提供免費送貨服務。

  4. 抱團取暖

  二寶媽媽承受的壓力非常大,這些壓力來自于二寶關系、子女教育、婆媳關系、夫妻關系、職場壓力、經濟壓力。63%的二寶媽媽希望在她們信任的母嬰店建立會員社群,媽媽們可以在群里分享育兒經驗。這一需求對母嬰店提出了更高的要求,因為它不僅僅是一個銷售入口,還是通過積分、招募會員等活動的互動平臺。如今,母嬰店通常會有會員積分,但是對于二寶媽媽來說,她們希望有一個平臺能夠實現更多互動,母嬰店可以有一些KOL,她可以是店主,也可以是這些顧客里面的意見領袖。通過她們來組織活動,促進線下交流,把母嬰店變成真正的體驗式中心,讓一次性生意變成更長久的客戶關系。

  5. 平衡關注

  這是二寶家庭里面特有的現象,有二寶媽媽表示,她們更多關注的是老大的成長和平衡,當老二出現之后,非常擔心正在長大的老大在心理方面出現問題。所以她們為孩子選擇禮物時,會關注孩子之間的心理平衡。調查發現,69%的二寶年齡在0-2歲,71%的大寶在3-6歲。所以對母嬰店來說,我們的機會點就在于怎樣延伸嬰幼兒產品品類,能夠同時滿足大寶和二寶的需求。同時,也可以將講座話題從養育向兒童教育延伸。

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